有产品足够“真诚”,对用户足够负责,才会在行业中长久发展。否则,只有被“割”的命。
最近,直播带货太火了。10 秒售罄百万、3 分钟带货上千万、6 小时过亿等“战绩”让人们眼红,动辄千万亿级销售额让人们嗅到了风口的味道……
商家、KOL、MCN、公会等“各方势力”蠢蠢欲动,挤破脑袋“杀”入直播带货领域,想尽办法从中捞上一笔。
不好意思,今天这篇文章,我想给各位泼一泼凉水。
理想情况是,消费者、商家、达人(KOL)三方共赢;然而现实往往是,三方互坑。直播带货火爆的表象背后,其实藏着很多灰色操作。
坊间传闻,行业某大佬搞直播带货亏损上百万。小商家们争相找 MCN 达人带货,被“坑”十几二十万的比比皆是;还有很多想当主播找各种公会签约的素人,被骗得连底裤都不剩……
为了深扒“直播带货”行业背后的猫腻,我开始了新一轮的卧底,同时采访了行业某头部 MCN 公司的运营负责人,最终发现这个行业的水简直太深了!
一、主播、商家连麦唱双簧,花式“互撕”引导成交
在直播带货的风口中被“坑”最多的还要数消费者了。主播和商家合起伙来“坑”用户,把“套路和演技”发挥到了极致。
我蹲点了几场直播后,发现很多主播在直播间里又吵又骂,甚至还大打出手。我心想“至于么?”后来才知道,他们在直播间吵架吵得越凶,带货效果就越好。
值得一提的是,这些制造矛盾冲突的主播们话术都十分相似,就像是有固定的剧本。
其中有一场商家和主播“互撕”的带货直播,让我印象尤其深刻,简直是坑人于无形之中,大家一起来感受下:
商家:各位家人,我卖的是耐克同厂家生产的运动鞋。亏本卖给大家,128 块一双
主播:你来我这儿坑我粉丝呢?128 块两双!
商家:这价钱是赶尽杀绝啊!最近疫情线下卖不了,厂子快撑不住了我才来直播的,希望大家帮帮我们。
%#@¥&*…..一番激烈 battle 之后
主播怒吼:你已经把我惹出脾气了!现在 98 块两双还得包运费,并且抽 2 个家人免单,要么滚蛋。
商家一脸愁苦:大哥算我求你了。这价钱我真的血赔了,要不咱各退一步,限.量50单行不行?
主播:那行,这已经抄底了,家人们放心买。
这时候背景音开始狂响:您有一个新的有赞订单……
让我们梳理一下这个“精彩”的剧情:商家报价——主播砍价——商家靠卖惨拒绝降价——主播发火,腰斩价格并进一步索要其他福利——商家被逼无奈,委屈答应限.量满足主播的条件——主播呼吁粉丝下单。
这一套流程走下来,很多用户都招架不住。
更让人匪夷所思的是,很多主播不仅是剧情和话术一样,就连商品定价和讲价幅度也惊人地一致。
比如下面两场直播,主播都卖 128 元/双的鞋子,并且都会跟商家对半砍价。(我怀疑有人在卖带货剧本,但我没有实锤)

除了连麦商家唱双簧之外,有些主播还会跟家人、朋友打配合,让粉丝追上一集“八点档家庭伦理剧”:
主播:行,今天全家赔钱欠债别过了,这阿胶我挂半价卖!
家人(画外音):你有病,你#@!¥%……(此处省略粗话)
主播:对,大家看好了啊,我有病!趁我犯病你们赶紧下单,气死我老婆!
家人(画外音哭闹):求求你们别下单了,这日子没法儿过了@#¥%……
背景音开始狂响:您有一个新的有赞订单……
画面里只能看到主播单人演出,丰富的肢体语言再配合上队友激动的画外音,就足以撑起一部大戏。粉丝们看得津津有味,一边留言起哄,一边麻溜儿下单。
还有更狠的,也是主播们常用的套路:“闹乌龙”。主播方工作人员“手滑”标错价格。伴随新增订单提示音,主播大喊:价格错了,家人们别下单了!我要赔死了!”
主播越是假装紧张,背景提示音“您有一个新的有赞订单”响得越频繁。
其实无论哪种套路,背后的原理都是先制造矛盾冲突,点燃粉丝的热情,再突然告诉他们“有限.量的大便宜可以捡”,这时大家自然就顾不上“真不真,值不值”了,先抢再说!
事实上,商家所谓的价格标错亏本下架等说辞,都是骗人的。有网友爆料称:(商家)说要亏本下架,结果一直在车(购物车)上。结果第二天一看还是这个价……

二、直播公会“高薪”诱惑,主播被“坑”到怀疑人生
在直播电商行业,还有一个群体经常会被坑,这个群体就是新晋主播们。收割主播们的是各种鱼龙混杂的小公会。
公会和主播的关系就像是明星和经纪公司的关系,公会为主播提供宣传,公关,签约谈判等服务,赚取主播收入的分成。
为了吸引更多小白加入主播行列,公会一般会在各大平台广撒网发布招募信息,开出“高薪保底工资、流量扶持、技能培训”等诱人条件。
我也曾收到过类似的主播招募信息,对方给出了“ 4000-7500 的保底工资”,并表示可以不占用我的工作时间。

这条件看上去还挺诱人的,事实上,承诺“有保底高提成”正是直播公会常见的,“坑”人手段之一。
B 站上某 up 主爆料:公会事先承诺“有保底+高提成”,等主播直播完成后,公会又以各种理由克扣保底,最后主播可能一分钱都拿不到。

B站up主@陈10CYL
公会承诺“流量扶持”更是扯淡,很多小公会还指望着主播给他们带来流量呢。
有些大公会确实会给资源推荐,但主播想持续获得扶持只能拼内容,否则就会沦为“自生自灭的小主播”。

公会承诺的培训也大都不靠谱。为此,我还特意去问了下身边的主播朋友,她表示:没有培训,都是要靠自己摸索的。

当主播们意识到公会的问题想中止合作退出公会时,更狠的来了,有的公会直接驳回主播的退出申请,这样主播也无法再加入其他公会继续直播
PS:从抖音官方的“退会须知”我们能看到:主播如果在加入 7 天之后想退出公会,需要公会通过。否则大概率要停播 120 天才能自动退出。

遇到这种情况,很多主播会尝试开小号加入其他公会继续营业,但结果也并不顺利。如果公会发现就会举报主播,导致主播开几个号就会被封几个号。
除了被公会“坑”之外,新晋主播们还特别容易被培训机构“坑”。
市面上有很多关于主播的机构,培训费用从几千上万不等。有的机构表示 1 万块钱培训费用,保证“主播”第一个月收入 1 万块回本,同时提供货源等。

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