OMG!我们来咯,我们来咯,你们的魔鬼又来咯!哇哦~

      我猜,很多小伙伴一看到这自带声音的几句话,脑子里就会瞬间浮现李佳琦的影子。

分析了李佳琦亿级直播 我总结了直播带货的18招组合拳-天才教程网插图

      最近一段时间,李佳琦直播相关话题,频频登上各大平台的热搜榜。(PS:就连他的狗狗都能霸榜好几次,堪比一线明星。现实版的人不如狗系列  )

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李佳琦有关的热搜话题 · 图片来源:云台数据

      不得不说,李佳琦的种草(洗脑)能力是真强。在他直播间,货品分分钟就能被秒光。以至于很多用户都表示:简直有毒……

      更夸张的是,有网友表示看佳琦直播,都没了解过是啥(产品),听着上链接要抢就赶紧去抢……

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      谁能教教我怎么能在李佳琦直播间抢到东西啊,简直就是在拼手速……

      看过李佳琦直播的小伙伴,总是会发出同样的感慨。据说,没有一个女生能空手走出李佳琦的直播间。

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      据证券日报报道,李佳琦春节复播后不到一个月的时间,直播间总销售额达 9.57 亿元。那么他到底有什么魔力?让这么多人(的钱包)都为之疯狂。

      我蹲守李佳琦直播间两个多星期,看了十几场直播后终于整明白了。他直播带货的能力之所以这么强,都是用了这 18 招。

      一、吸引用户注意,营造轻松氛围

      直播开始的第一件事是,吸引用户的注意力。李佳琦是怎么吸引到用户的注意力的呢?

      除了雷打不动的标志性开场白:“来了来了,我们来了,我们来了……”之外,最能吸引到用户注意的还要数李佳琦的爱宠们——never 家族。(李佳琦的狗狗们,分别叫 never、佩奇、弟弟、妹妹、小猪猪)

      几乎每场直播一开始,佳琦都会先让狗狗们和粉丝们打招呼(给大家“拜一拜”,感谢大家),营造一个轻松的直播间氛围。

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      其中叫 Never 的狗狗是流量担当,被网友们戏称它为顶流 N 姓女明星。值得一提的是,Never 代言的狗狗眼影盘,还曾经创下 10 秒内卖光 16 万份的记录。

      看了 Never 家族的狗狗们,网友们纷纷表示被治愈了,看直播的时候就会感觉很放松,很解压

      二、预告产品优惠,给用户埋钩子

      第二件事:抓住用户注意力,让用户听进去。

      一般在这个时候,李佳琦都会来一波简单粗暴的产品优惠、福利预告。把整场要播的产品的特色和优惠提前告诉大家,让用户做到心中有数。

      除了预告当天要播的产品之外,李佳琦还会反复强调他的专属优惠节日(比如上周五的心愿节),在用户心里埋钩子。

      三、讲述背后故事,让用户感兴趣

      和一般博主不同的是,李佳琦会深挖产品背后的故事,为大家传递产品的品牌特色以及理念。

      比如前两天,李佳琦在讲解某牛仔裤品牌的时候,会讲述这个牛仔裤和品牌的历史,以此来激发用户的兴趣,让用户对品牌产生信任:

      牛仔裤的起源于美国淘金热,那时候出现了世界上第一款连体工装裤,某某品牌生产了世界上第一条拉链牛仔裤……

      再比如有一次李佳琦在播某产品的时候,讲述关于某品牌的故事,提到某产品在最开始并不是卖的,而是私人定制的:

      品牌夫人想为她的好友(比如奥黛丽赫本、摩纳哥王妃等顶级名流)设计一款永葆年轻的,不计任何成本投入的一款产品……

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      给用户传递一种奢华的护肤品牌印象,达到给用户种草的目的。

      四、极致利用场景,激发用户需求

      场景法就是要向被你吸引进来的用户,指明为什么他们需要这个产品,在某种程度上可以激发用户需求,提高转化率。

      李佳琦在播某零食的时候,会描绘一个吃的场景:

      买回来放在冰箱里面冻一下,再拿出来吃,特别特别好吃……

      李佳琦还会利用场景引导需求,帮助用户想象自己拥有产品时候的样子。比如他在讲解太阳镜的时候,是这样说的:

      想象你在海岛穿着白色的纱裙,带着墨镜……

      除此之外,李佳琦还为产品制造使用场景,反向引起用户需求:

      这个东西千万不能在看电影的时候吃哦,否则你就会很快吃光……

      五、降维解读产品,让用户听明白

      对于一些产品的成分解读,李佳琦特别在行。他会对产品做降维解读,利用通俗易懂的话让用户听明白。

前淘宝直播负责人@赵圆圆 对此是这样评价的:

      李佳琦本身是欧莱雅专柜 BA 出身,对产品的理解深度,对货品的讲解能力吊打众多业余爱好者水平的“美妆博主”。

      李佳琦不会用大家都听不懂的话来讲解成分,他会用生动形象的比喻,跟大家科普产品的成分以及功效,比如:

      XX 成分是维生素的衍生物,它能够从根源把黑色素的妈妈解决掉,就不会有宝宝了,没有这个黑

色素宝宝的话,你的皮肤就不会那么容易出现黑色素斑点……

      XX 成分是可以帮助弹润肌肤、亮泽肌肤的功效,让你松弛的皮肤穿上塑身衣,把你的皮肤定在那里,不容易让皮肤松垮下来……

      李佳琦还会用“说人话”的方式,会把专业术语解释地十分有画面感,做到让用户秒懂。

      或者直接告诉用户某成分有什么功效,降低用户理解门槛:

      XX 成分可以让细胞延年益寿,促进新生细胞的产生,帮助你科学护肤,赋予到你皮肤强大的治愈能力,改善眼睛的下垂,松弛等问题……

      很多网友表示在李佳琦的直播间,学到了很多知识点。                                        

      六、利用感官感受,用户感同身受

      李佳琦还有一招会经常用到,就是通过五官的感觉描述,让用户“置身其中”,感同深受。

      描述眼睛看到的:比如在讲解“水牙线”的时候,让小助理现场给大家展示使用效果。然后他这样描述“用水牙线冲下的残渣”:

      这何止是一个农场,简直就是满汉全席……

      描述鼻子闻到的:描述榴莲饼的时候,表示:

      打开它, OMG  是那种很真实的榴莲香,香味是很沁人心脾的……

      更绝地是,他连香味都会形容得非常有画面感,比如在描述某品牌香水的味道:

      是那种粉红葡萄再加那种柑橘的汁水,碰撞在一起的味道,你喷出来的不是香水,是汁水……

      描述嘴巴吃到的:

      这个榴莲饼外面的皮很薄,一咬下去就有种糯糯的感觉,会把你的嘴巴塞满……

      描述耳朵听到的:

      这个威化有很多层,需要你“Pia叽、Pia叽、Pia叽”才能咬掉……某精华涂抹在皮肤上“嗖”的一下就被吸收了……

      描述触觉感受的:

      睡在这个床垫上,就像睡在云朵上一样,睡上去都醒不过来的那种……

      描述某洗发水的效果是会说:

      洗完之后感觉很轻盈,感觉发量都在变多,清爽到爆炸……

      他还会靠近镜头给大家展示产品的细节,再配合深情和独具特色的一声“哇哦”,瞬间可以让用户对产品更加感兴趣。

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      七、明星大牌背书,用户心服口服

      李佳琦还有个一定会用的方法就是,用明星大牌做硬核背书,做到让用户心服口服。比如他经常会说:

      很多一线明星大牌都有在用,包括我自己也在用……女明星同款、古力娜扎同款、王菲色、佳琦同款等。

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      除此之外,他在介绍某美妆品牌的时候,还会提到:很多专业的化妆师都在用;在播生活类用品的时候,会说:我送了超多明星这个……;在播零食的时候,他会强调说:有很多明星在我直播间抢这个零食……

      三句话不离明星的李佳琦,正是用这种方式,无形中增强了用户的信任感,让用户听得服气。

      八、利用身份认同,让用户秒心动

      李佳琦直播的时候,特别擅长帮助用户塑造理想自我,把用户心目中可能想成为的样子表达出来。

      比如“温柔里面有点叛逆,叛逆里面有点乖巧”、“会给人一种很高贵,很神秘的感觉”……

      李佳琦在介绍某品牌的时候,还会特别强调是英国非常火爆的皇家品牌,都是贵族在用的品牌。帮助用户想象自己是个贵妇,再配合那句“谁买谁是女王”,很多女生都招架不住。

      除此之外,他还会给用户“灌输”你需 XX 的想法,比如:

      “精致的女孩每天都会用……”、“有大牌包包的 MM 们,就应该从包包里拿出这样的口红……”

      身份认同法的好处在于,虽然用户明明知道“这不可能”,但是依旧会为这些李佳琦制造出来的高贵场景而心动。

      九、利用从众心理,让用户无脑抢

      关于对用户“从众心理”的利用,没有人能赢得过李佳琦。

      对于大家比较熟悉的产品,除了最最常规的“我同事都在抢,我妈妈都会在直播间抢”之外,他会以自身出发,给用户分享 XX 产品有多受欢迎:

      我自己买都是可以买几十盒的……

      我的一个老粉丝,曾经一次买下了 7、8 台送人……

      这个 XX 小助理都在用,这个是小助理特别喜欢的……

      对于用户不太熟悉的品牌,他会用数据证明有多火爆:

      日本的药妆店都会有的产品,70% 的日本女生都用过这个牌子 ……

      还有更狠的,为了表示产品畅销、靠谱,会直接说:

      XXX 就是是我卖爆的品牌……

      这个牌子的东西,闭着眼睛抢就完了,这个价格你什么都不用想,就是无脑抢……

      十、利用强对比法,增强用户感知

      李佳琦直播时,经常会将产品和一线品牌做对比,让用户可以感知到 XX 产品到底强在哪:

      这瓶 5 毫升的精华,你们不要觉得说那么小的一瓶会有什么效果……它甚至比一线顶级品牌的XX 精华 30 ml 的浓度还要高……

      他还会用同类型产品做对比的方式,突出产品功效:

 

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