在美容行业做销售需要掌握哪些话术技巧？

美容院要想和顾客做生意，就必须根据顾客、环境和环境，采用不同的处理方式，争取在最短时间内取得成功。
当一个美容师在做生意时，如果把握好了交易的时机，应该尽早地终止谈判。现在顾客们还在犹豫，但没关系，只要顾客的购买欲还在，他们就有很大的机会去做。下面要介绍的20个交种技巧，可以根据顾客的需要灵活运用。

1.法律上的直接请求。
当顾客发出购买的讯息时，美容院的推销员就会马上进行买卖。在采用直接请求法时，要尽量避免匆忙，而最重要的是要让顾客清楚地了解顾客的需求。比如：“王先生，如果你没有别的想法，那么我们可以开始了。”美容师一旦开口，就会一言不发，等待顾客的回应。
2.选择二选一。
美容中心的推销员给顾客提供了两个解决办法，不管顾客选择哪个，这都是美容机构希望达到的效果。在使用此方式时，要让顾客避免“要不要”，要让顾客回答“要 A还是要 B”。比如，“你想要一张白纸还是一张红纸？”“你要现在就签字，还是明天签字？”“你是用信用卡呢，还是用现金呢？”“你是带朋友来呢，还是自己来呢？”
请注意，在指导顾客交易时，不要建议超过两种，否则只会让顾客不知所措。
3.归纳出利润交易的方法。
美容师应该向顾客展示自己和顾客之间的交易所带来的一切实际利益，将顾客感兴趣的事情进行分类，并将其特征和顾客的兴趣相结合，从而得出顾客最感兴趣的东西，从而促成顾客的最终交易。
比如“发饰拓客”，既能吸引更多的客户，又能吸引更多的顾客，还能增加你的收入，王姐，如果你没有意见的话，那我们就签合同吧，这样可以让你的店铺赚更多的钱。”

4.特许权交易方法。
也称为特许权交易法，是一种由美容机构的销售员提供的优惠待遇，以刺激顾客马上购买的一种方式。美容机构推荐，在实施上述优惠时，应注意以下三个方面：
(1)让顾客在理发店里有一种特殊的感受，只有他才能享受到你的特殊待遇，才能让顾客觉得自己很高贵很与众不同。
(2)绝对不能随意提供折扣，否则顾客会向你提出更多的要求，直至你无法忍受。
(3)表示你的权利很小，必须要请示上级：“不好意思，王姐，我的权限范围之内，我也就只能给你这么多了。”说完，他又道：“但是，既然你是我的老主顾，那我就跟经理说一声，让他给你一些折扣。不过，我们的折扣可不是那么好拿的，我会尽力的。”这样一来，顾客的期望就不会过高，就算没有打折，他也会觉得你尽力了，而且不会责备你。
5.预设框架图。
在顾客提出请求前，销售人员要先为顾客确定好的效果，并给予他们认可和欣赏，让他们按照自己的想法来做事。我想，你不会是一个不爱学习、不上进的人。”“这次的聚会，我们邀请的是一家美容院的老板，希望能够不断的提升自己，让自己的销量更上一层楼，我相信你不是一个喜欢学习和上进心的人。”
6.挑衅。
所谓“激将法”就是美容院通过顾客的好胜心、自尊心来促使顾客购买。一对香港夫妻到大型购物中心买珠宝，一枚价值九万美金的玉石钻戒，却因价钱太高而犹豫。这时，一直在旁边观察的导购员走上前来，告诉她们，东南亚某国的一位女总裁曾经来过这里，一眼就看中了这枚钻戒，可惜因为价钱太高，一直没有买下来。在推销员的公开鼓动下，这对香港夫妻决定买下这枚玉石戒指，以表示他们的能力要超过美国总统的妻子。比如：“你的眼光真好，东南亚的一位女总裁来的时候，也看到了这枚戒指，一眼就喜欢上了，后来因为价格太高，没能拍下来，我一看就知道你的水平差不多，这应该没问题，我给你包了！”
（注：销售人员在刺激别人的时候，一定要表现得镇定、自然，以免被人发现你是在“激”他。）
7.群策群力。
美容机构的顾客们在买东西的时候，都不想冒这个险。顾客们对没有经过他人试用的新产品往往心存疑虑，不敢随便选择。他们很容易相信和喜爱人们公认的产品。
比如：一位顾客看到一台微波炉，但并没有决定是否购买。“你的眼光真好，这是现在最畅销的微波炉，一天卖五十多台，旺季的时候，还得提前预定。”推销员说：“我们的公司也有使用这个产品，他们说这个产品既方便又经济。”
8.交易失败。
美容机构要充分利用顾客“怕买不到”的心理。人们越是渴望拥有和购买不到的事物，越是渴望购买，这是人类的缺点。一旦理发店的顾客发现，买这个东西是个千载难逢的好机会，他们就会马上动手。
所谓“失之交臂”就是抓住顾客“得到了快乐，失去了痛苦”的心态，迫使顾客尽快做出购买决策。通常有以下几种方法：
(1)数量限制，就像是“限购，请尽快”。
(2)时限，在规定的时限内，优先享受折扣。
(3)有限的服务，在一定的数量范围内，提供更好的服务。
(4)限价，指的是要提高的货物。
总之，要认真考虑消费对象、消费心理，然后制定出最有效的舍失式交易方法。当然，这个办法也不能随便乱用，无中生有，不然就会丢掉顾客。
9.不计后果。
所谓“以小为大”，就是在强调顾客在美容院里不做任何决定，这是一个很大的错误，有时甚至一个小小的失误都可能造成最坏的后果。通过增加“坏结果”的压力，促使顾客达成交易。
如果你卖的是一种保健品，你可以说：“如果你把这一点投入到你的健康中，那么你的健康将会比现在多出几十倍，甚至上百倍！”在这种情况下，顾客会有两个选择，一个是有可能获得好处，一个是有巨大的风险（假如他没有做出购买的决策）。
10.一步一步的交易。
许多顾客在理发店购物时常常会延迟。他们会说，“让我再考虑一下”，“我们来讨论一下。”“过些日子再谈。”
当一个美容院的销售经理碰到顾客的时候，会首先表示同意：“你要买什么，就得跟你一样谨慎，要三思。你对这款产品很感兴趣，要不你也不会想那么多，对不对？”
这时，你又说：“我是因为好奇，想知道你在考虑些什么，我的公司是否有信用？”
你用一种步步紧逼的方法，不停地提问，直到他说出自己的担忧。如果你能回答顾客的问题，那就是交易。
11.帮助顾客进行交易。
很多发廊顾客虽然很想买，但并不想很快就签了定单，他总是东奔西跑，在产品的颜色、尺寸、式样、交货日期等方面绕来绕去。这时候，推销员要转变战略，先把定单放在一边，热心地帮顾客选择，只要顾客选好了，你就会接到订单。
比如：“你要什么型号，要什么颜色，我给你挑？”
12.比较交易。
把正面和负面的评论都写下来。这是一种通过使用文字对比利弊来激励顾客决定购买的方式。美容沙龙的推销员用纸和笔在纸上写了一个“T”。左边写着为什么要买，右边写着为什么不能买，在销售员的建议下，一定要把买的原因说得比不买的好，这样才能说服顾客做出决定。

比如：“姐姐，你觉得怎么样？我会把你需要的东西都写下来，然后你再考虑要不要买？”
13.点数交易。
先试一试。如果顾客想要购买你的美容院，却拿不定主意，可以推荐顾客去美容院试一试。如果你对自己的产品有信心，哪怕一开始的时候，你的订单不多，但是在客户试用过之后，你就会收到大量的订单。
比如：“大姐，你看，每个人的皮肤都不一样，要不你买个小一点的试试，觉得还行吧？”
14.“诱敌深入”。
有的美容院顾客，天生就是优柔寡断，他对自己的产品感兴趣，却总是磨磨蹭蹭，犹豫不决，这时候，你却故意把自己的东西打包，摆出要走的架势，这样的假象，往往会让顾客下定决心去买。
15.学习技巧。
当你费尽口舌、用尽各种办法都没有效果，眼看生意要做成了，那就换个话题，不要再去找理发店的顾客了，而要咨询一下他自己的问题。
“我相信这种东西会给你带来很多好处，但我的嘴巴实在是太烂了，说不出话来。真是太遗憾了，如果我把话说得更明白一些，你会得到更多的好处。你能不能帮我一个忙，说说你哪里做错了，我要怎么改进？”你的答案是：「我是否确实没有提及这个？」你真诚地道歉，接着解释，消除顾客的怀疑，最终自然会再次提出交易。你说对不起的时候，必须要有诚意，不然顾客对你的诚意产生怀疑，说不定就会直接下逐客令。
16.核准交易法律。
在理发店的谈话结束时，你要询问顾客是否有什么问题或者担心没有得到解答。如果顾客说没有别的问题，你可以将合同拿出来，在签字的那一面写上一个标记，再将合同递到对方面前，说：“现在，请你在这儿签字，我们现在就可以开工了。”
“批准”比“签名”更重要。然后，你将整个销售合同推向顾客，将钢笔放在合同的边上，微笑着，然后坐好，等待顾客的回应。
17.定单交易。
在理发店销售接近尾声时，请出示你的定单或合同，并在上面填好相关信息，如果顾客不阻止，那就说明你已决定要买了。如果顾客说还没有决定要不要买，你可以说：“没事，我只需要填写一下，如果你明天有什么变化，我就把它撕了，这样你就有足够的时间来考虑了。”
“王老板，交货时间没问题，其它的都很好，我们已经把钱给你了。那么，你能在这张纸上写上你的名字吗？”
18.拍卖宠物。
当你路过一个宠物商店时，看到一条黑色的大眼睛正盯着你，你会发现你已经进入了一家宠物商店。机灵的售货员，将小狗轻轻地放在你的手里。你无法不再放手。这是一种特殊的交易方式。
许多美容机构都采用了这样的交易方式，例如：试驾一辆车；30天的免费会员制；在家里试用7天；请将这台复印机带到您的办公室去试两天。
19.特别对待法律。
其实很多美容院的顾客，都觉得自己是世界上最有权势的人，都会想要一些特别的东西，比如他的私人订金。
你可以说，“王先生，你是我们的主要顾客，要不……”
20.谈生意。
每个人都喜欢讲故事。顾客要购买你的商品，但又担心你的产品有什么问题，可以跟他说：“先生（女士），我理解你的心情。如果是我的话，我也会这么想。王先生（小姐）去年也是这样，他（她）也在为这件事发愁。但是他（她）打算把我们的车子租下来，试驾半年。但是，在数周之后，他/她就会意识到，问题其实并不大。

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